Measuring the Effectiveness of Salespeople: Evidence from a Cold-Drink Market

De nombreux secteurs emploient couramment du personnel de vente. Selon l’estimation prudente de Zoltners, Sinha et Lorimer (2008), les entreprises américaines dépensent 800 milliards de dollars par année pour leur force de vente, soit presque trois fois plus que pour la publicité. Toutefois, en raison du manque de données de terrain, il y a peu de preuves empiriques directes de l’efficacité de cette force de vente.

À partir d’un ensemble de données unique provenant d’un grand fabricant de boissons froides chinois, de même que de renseignements sur les règles d’affectation des vendeurs de l’entreprise, nous mesurons le lien de causalité entre le personnel de vente et les revenus tirés de la vente de produits. Notre méthode empirique s’appuie sur les règles d’affectation internes du fabricant pour quantifier la valeur ajoutée du personnel de vente. Nous constatons que le premier vendeur a un effet marginal de 16,2 %, et le deuxième, de 10,6 %. Enfin, nous montrons en quoi les problèmes de motivation dus à la structure de rémunération du fabricant pourraient possiblement expliquer l’effet dégressif de l’ajout de vendeurs supplémentaires.