Price Negotiation in Differentiated Products Markets: Evidence from the Canadian Mortgage Market

Les auteurs mesurent le pouvoir de marché dans un marché décentralisé où les conditions contractuelles sont déterminées à l’issue d’un processus de recherche et de négociation. Le secteur hypothécaire possède de nombreuses caractéristiques qui dénotent la compétitivité : homogénéité des contrats, taux négociables et, pour un consommateur donné, coûts des prêts communs à tous les prêteurs. Par conséquent, même en présence d’un nombre limité de prêteurs, des emprunteurs informés sont en mesure d’obtenir différentes offres de prix. On observe cependant une importante hétérogénéité dans la capacité des consommateurs de comprendre les complexités des contrats financiers, dans leur faculté ou volonté de solliciter et de négocier des offres de prix, et aussi dans leur degré de loyauté envers leur banque principale. Les auteurs proposent et estiment un modèle permettant de distinguer les différents canaux par lesquels le pouvoir de marché peut être exercé sur les transactions, dans cet environnement. Le pouvoir de marché provient de deux sources principales. La première concerne les frictions associées à la prospection. Les auteurs constatent que, sur les cinq années de la durée d’un contrat, le coût moyen de prospection correspond à un coût initial irrécupérable allant de 1 047 à 1 590 dollars. Les coûts de transfert forment la seconde grande source du pouvoir de marché. À ce titre, les auteurs estiment que les consommateurs sont disposés à payer au départ entre 759 et 1 617 dollars pour ne pas avoir à changer de banque.